Тарифная полемика
Sep. 7th, 2009 12:02 am![[personal profile]](https://www.dreamwidth.org/img/silk/identity/user.png){kind=small}
totaltelecomУ Роман Хархалиса много несомненных достоинств. Среди прочего - учеба в политехе по специальности "Экономика электросвязи". Там он прочитал много хороших и добрых книг. В этих книгах Роман обнаружил массу ценных идей, которыми охотно делится с окружающими.
Одна из тем, которые его привлекают, это стратегии операторских компаний в условиях кризиса. В частности - вопросы ценообразования. В прошлом году мною и моими коллегами неоднократно озвучивались прогнозы неизбежного повышения операторами мобильной связи своих тарифов на услуги. Насколько я понимаю, Роман не категорически не согласен с этим мнением и раз за разом публикует тексты, в которых излагает альтернативное видение сего вопроса. Вкратце оно сводится к тому, что операторские тарифы не более чем инструмент регулирования нагрузки на сеть. Что размер среднего счёта (ARPU) очень мало зависит от операторских усилий. Что попытки повысить цены обречены на провал.
...Таким образом, стоимость минуты разговора – это сугубо технический параметр, который регулирует загрузку сети, чтобы она работала с заданным качеством. Экономическое значение имеет месячный счет абонента. И вот здесь мы приходим к ключевому для понимания денежной «кухни» телекома факту: средний месячный счет – это константа, которую оператору задает рынок. По большому счету он практически не может на нее повлиять, по крайней мере изменить ее быстро и значительно. Почему? Причина в том, что абсолютное большинство людей не считают минуты разговора, а контролируют месячный уровень расходов, стараясь укладываться в определенную сумму...
Полагаю, что это очень, очень упрощенная модель, которая не отражает ряд принципиально важных моментов.
Во-первых, цена это инструмент конкуренции, дифференциации своего предложения в том числе. Например, Киевстар может себе позволить выставлять ценник заметно больший, нежели конкуренты. Астелит или МТС не могут назначить такие же тарифы, поскольку это спровоцирует отток к поставщику "более дорогих, но и более качественных" услуг. С другой стороны, они готовы предлагать услуги по ценам, на которые Киевстар не готов согласиться.
Во-вторых, все абоненты разные. У разных людей отличаются чувствительность к стоимости услуг, характерный объём потребления и другие характеристики, прямо или косвенно влияющие на их ежемесячный счёт. Итоговый ARPU оператора это интегральный показатель его работы, который складывается из множеста единичных цифр. Недаром ведь так отличаются данные дают по контрактной и предоплаченной форме подключения, по массовому и корпоративному рынку.
В общем, никто и ничто не может помешать оператору влиять на состав своей абонентской базы а также её потребительское поведение. Потому утверждение, что ARPU дадено операторам свыше не соответствует действительности. Это очень упрощённый взгляд, нивелирующий работу множества людей, операторский маркетинг в целом.
Вспомним роуминг. А до кучи и пресловутые контент-услуги. Стоимость их ну никак не связана с нагрузкой на сеть. И даже с аппетитами партнёров, что бы вам не рассказывали в операторских компаниях.
Или вот провайдеры ШПД. С начала кризиса они (известные мне, во всяком случае) активно повышают свои цены. Хотя экономика их услуги ничем теоретически не отличается от таковой у мобильщиков.
Пойдём дальше. Действительно, сейчас стало очевидным, что операторы избегают менять ценники. Номинально. Как бы держат цены на докризисном уровне. Зато во всю используют разного рода трюки и уловки для повышения фактического уровня пользовательских расходов. К чему это приводит - рассмотрим на моем персональном примере.
Уже второй год активно использую сервисы передачи данных в сети Астелит, где обслуживается мой основной номер. В моей Е71 постоянно включены почтовый клиент (включая Push-сервис и IMAP протокол Gmail), две службы мгновенных сообщений, Mini Opera. Иными словами, типичный heavy user. Чтобы минимизировать свои расходы, всё это время использую пакетные предложения life:)-Интернет.
Так вот. Буквально несколько месяцев назад, примерно до начала лета мне хватало пакета из 100 Мбайт. Хватало с головой - у меня стабильно оставалось неиспользованными 15-20% предоплаченного объёма. При этом интервал тарификации составлял то ли один, то ли пять килобайт.
А потом мне резко перестало хватать этого объёма. Теперь в течении месяца у меня расходуется практически вдвое большею. И по моему глубокому убеждению причиной этого стало увеличение, вместе с ценой самих пакетов, интервала их тарификации до 10 КБайт. Казалось бы - нолик дописали. Ан нет, теперь вместо "Интернет-100" мне приходится использовать "Интернет-350". Вместо 35 гривен платить 60 (без учёта ПФ). Вот так на ровном месте набегает 25 гривен разницы. А все потому, что я не очень чувствителен к цене. Кстати, у Киевстара и МТС тарификация в пакетных предложениях ещё безжалостней - по 100 (!!!) и 25 КБайт в большую, разумеется, сторону.
В общем, разная хитрокрученная тарификация, увеличение как бы необязательных регулярных платежей и абонплаты нивелируют показнуд решимость операторов сохранить цены на прежнем уровне. То то и оно, что масса абонентов не очень знают сколько они реально платят. Как это особенно наглядно видно в части качества услуг восприятие абонентами предлагаемых им услуг оторвано от реальных характеристик. Для операторов главное создать впечатление, что их услуги не стали дороже. Или даже что "Ещё больше разговоров!!!". Внёс в кассу сто гривен - получай в виде бонуса ещё пятьдесят. Не кисло!
Компании всеми силами стимулируют расходование абонентами их денежек. Предлагают бонусы и пасочки, потихоньку обсчитывают и обвешивают, вынуждая заказывать всё больше и больше. Кто-то не сможет выдержать эту гонку и теперь платит меньше. Кто то, скрепя сердце, всё чаще достаёт кошелёк.
В общем, маркетинг - страшная сила.
Одна из тем, которые его привлекают, это стратегии операторских компаний в условиях кризиса. В частности - вопросы ценообразования. В прошлом году мною и моими коллегами неоднократно озвучивались прогнозы неизбежного повышения операторами мобильной связи своих тарифов на услуги. Насколько я понимаю, Роман не категорически не согласен с этим мнением и раз за разом публикует тексты, в которых излагает альтернативное видение сего вопроса. Вкратце оно сводится к тому, что операторские тарифы не более чем инструмент регулирования нагрузки на сеть. Что размер среднего счёта (ARPU) очень мало зависит от операторских усилий. Что попытки повысить цены обречены на провал.
...Таким образом, стоимость минуты разговора – это сугубо технический параметр, который регулирует загрузку сети, чтобы она работала с заданным качеством. Экономическое значение имеет месячный счет абонента. И вот здесь мы приходим к ключевому для понимания денежной «кухни» телекома факту: средний месячный счет – это константа, которую оператору задает рынок. По большому счету он практически не может на нее повлиять, по крайней мере изменить ее быстро и значительно. Почему? Причина в том, что абсолютное большинство людей не считают минуты разговора, а контролируют месячный уровень расходов, стараясь укладываться в определенную сумму...
Полагаю, что это очень, очень упрощенная модель, которая не отражает ряд принципиально важных моментов.
Во-первых, цена это инструмент конкуренции, дифференциации своего предложения в том числе. Например, Киевстар может себе позволить выставлять ценник заметно больший, нежели конкуренты. Астелит или МТС не могут назначить такие же тарифы, поскольку это спровоцирует отток к поставщику "более дорогих, но и более качественных" услуг. С другой стороны, они готовы предлагать услуги по ценам, на которые Киевстар не готов согласиться.
Во-вторых, все абоненты разные. У разных людей отличаются чувствительность к стоимости услуг, характерный объём потребления и другие характеристики, прямо или косвенно влияющие на их ежемесячный счёт. Итоговый ARPU оператора это интегральный показатель его работы, который складывается из множеста единичных цифр. Недаром ведь так отличаются данные дают по контрактной и предоплаченной форме подключения, по массовому и корпоративному рынку.
В общем, никто и ничто не может помешать оператору влиять на состав своей абонентской базы а также её потребительское поведение. Потому утверждение, что ARPU дадено операторам свыше не соответствует действительности. Это очень упрощённый взгляд, нивелирующий работу множества людей, операторский маркетинг в целом.
Вспомним роуминг. А до кучи и пресловутые контент-услуги. Стоимость их ну никак не связана с нагрузкой на сеть. И даже с аппетитами партнёров, что бы вам не рассказывали в операторских компаниях.
Или вот провайдеры ШПД. С начала кризиса они (известные мне, во всяком случае) активно повышают свои цены. Хотя экономика их услуги ничем теоретически не отличается от таковой у мобильщиков.
Пойдём дальше. Действительно, сейчас стало очевидным, что операторы избегают менять ценники. Номинально. Как бы держат цены на докризисном уровне. Зато во всю используют разного рода трюки и уловки для повышения фактического уровня пользовательских расходов. К чему это приводит - рассмотрим на моем персональном примере.
Уже второй год активно использую сервисы передачи данных в сети Астелит, где обслуживается мой основной номер. В моей Е71 постоянно включены почтовый клиент (включая Push-сервис и IMAP протокол Gmail), две службы мгновенных сообщений, Mini Opera. Иными словами, типичный heavy user. Чтобы минимизировать свои расходы, всё это время использую пакетные предложения life:)-Интернет.
Так вот. Буквально несколько месяцев назад, примерно до начала лета мне хватало пакета из 100 Мбайт. Хватало с головой - у меня стабильно оставалось неиспользованными 15-20% предоплаченного объёма. При этом интервал тарификации составлял то ли один, то ли пять килобайт.
А потом мне резко перестало хватать этого объёма. Теперь в течении месяца у меня расходуется практически вдвое большею. И по моему глубокому убеждению причиной этого стало увеличение, вместе с ценой самих пакетов, интервала их тарификации до 10 КБайт. Казалось бы - нолик дописали. Ан нет, теперь вместо "Интернет-100" мне приходится использовать "Интернет-350". Вместо 35 гривен платить 60 (без учёта ПФ). Вот так на ровном месте набегает 25 гривен разницы. А все потому, что я не очень чувствителен к цене. Кстати, у Киевстара и МТС тарификация в пакетных предложениях ещё безжалостней - по 100 (!!!) и 25 КБайт в большую, разумеется, сторону.
В общем, разная хитрокрученная тарификация, увеличение как бы необязательных регулярных платежей и абонплаты нивелируют показнуд решимость операторов сохранить цены на прежнем уровне. То то и оно, что масса абонентов не очень знают сколько они реально платят. Как это особенно наглядно видно в части качества услуг восприятие абонентами предлагаемых им услуг оторвано от реальных характеристик. Для операторов главное создать впечатление, что их услуги не стали дороже. Или даже что "Ещё больше разговоров!!!". Внёс в кассу сто гривен - получай в виде бонуса ещё пятьдесят. Не кисло!
Компании всеми силами стимулируют расходование абонентами их денежек. Предлагают бонусы и пасочки, потихоньку обсчитывают и обвешивают, вынуждая заказывать всё больше и больше. Кто-то не сможет выдержать эту гонку и теперь платит меньше. Кто то, скрепя сердце, всё чаще достаёт кошелёк.
В общем, маркетинг - страшная сила.
![[identity profile]](https://www.dreamwidth.org/img/silk/identity/openid.png){kind=small}
no subject
Date: 2009-09-07 02:27 pm (UTC)Да, в первом приближении ARPU задается оператору рынком, а во втором - поддается УМЕРЕННОЙ коррекции путем применения хитропокрученной тарификации. Не прямой, а именно хитропокрученной. Это говорю я, говоришь ты, и подтверждает жызнь.
Ключевое понятие во всех этих средних и суммарных показателях - это "влияние оператора на свою абонентскую базу". Сейчас любой оператор может "сделать" себе любой ARPU, хоть $1000. Это достигается путем выкидывания из сети нужного количества малоплатящих абонентов - к примеру, путем введения лимитов на срок и сумму пополнения. НО. Задача состоит в повышении прибыльности при жестком условии сохранения целостности нынешней абонентской базы. И это видно. В результате - имеем то, что видим - фиксированные повременные тарифы, практическое отсутствие возможности их поменять, и при этом - бешеные усилия на предмет содрать с абонента еще денег хоть за что либо, в идеале - так, чтобы он не заметил. А целостность абонентской базы операторам нужна для капитализации. Думали, что этот параметр в 2009 г станет малоактуальным, ан нет - о нем пекутся.
Насчет операторов ШПД - по-видимому, при выборе между операционной рентабельностью и капитализацией у них последний параметр менее важен. Вот и закручивают гайки, теряя попутно "легких абонентов".
А так - очень интересные дополнения и замечания, спасибо!
no subject
Date: 2009-09-07 02:49 pm (UTC)пешите исчо
no subject
Date: 2009-09-07 03:52 pm (UTC)no subject
Date: 2009-09-07 09:01 pm (UTC)>дадено операторам свыше не
>соответствует действительности.
Соответствует. С тем, что тарифы — средство регулирования нагрузки на сеть тоже согласен.
Уверенно и предсказуемо управлять ARPU можно только вниз, вверх (поднимать) не удается аж никак (если ARPU подсчитывать в чем-то стабильном. т.е. норвежские кроны и швейцарские франки канают для подсчета куда лучше, чем украинские гривны). Т.к. вниз никто его давить не хочет, возникает ситуация, когда ARPU спущен к нам с небес: выше сам не поднимается, ниже не опускают.
>То то и оно, что масса абонентов не очень
> знают сколько они реально платят
Сколько платят за минуту, не знают, а вот сколько платят в месяц знают и часто до копейки. Себя в пример среднестатистического абонента приводить не надо — основная ошибка человека, который разрабатывает/оценивает тарифный план.
>Хотя экономика их услуги ничем
>теоретически не отличается от
>таковой у мобильщиков.
Ключевое слово "теоретически".
Примитивная структура расходов мобильного оператора: большие инвестиции на старте, разворачивание национальной сети, покупка оборудования, лицензий. Ежемесячные расходы все в гривне (погашение валютных кредитов и прочей потусторонней финансовой мистики в расчет не берем) ибо большинство звонков — национальные!
Структура расходов любого провайдера ШПД (берем только ежемесячные расходы):
1. транспортная составляющая по Украине все считается в Евро либо индексируется к нему. Причина простая — в Украине есть несколько национальных сетей, на которых держится заградительная цена против иностранных операторов с местными представительствами.
2. покупка ресурса IP-транзита производится тоже не в национальной валюте. Из крупных операторов, способных проглотить заказ из Украины любой емкости, которую теоретически способен заказать крупный ШПД-шник, в гривне торгует только один, да и то до поры до времени, ибо если гривне наступит п-ц, то они мигом тарифы проиндексируют.
3. До IP-транзита еще надо бы дотянутся, а это значит, что транспорт по матушке-Европе, волокна и прочая фигня тоже не за гривны покупается.
А Вы говорите, что не отличается...
no subject
Date: 2009-09-08 08:26 pm (UTC)В общем учите мат.часть...
no subject
Date: 2009-09-09 07:15 am (UTC)ещё хотелось бы добавить, что отсутствие расчёта себестоимости минуты разговора в моб. сети - бред. Если человек имеет мало-мальские знания в телекоммуникациях, а не в их "экономике", то посчитать (грубо, понятное дело) себестоимость можно и не очень сложно, для этого нужно как правильно сказал онаним :) - учить матчасть и иметь хотя б малый опыт работы в операторе связи, а не читать всё в "умных" книгах.
Если интересно, то можем вместе "вывести формулу" расчёта себестоимости ;)
no subject
Date: 2009-09-11 07:55 am (UTC)>учить матчасть и иметь
>хотя б малый опыт работы в операторе связи
Думаю, что с матчастью, а также с опытом у меня проблем нет, хотя спорить, наверное, больше не буду. Это ЖЖ, кому-то что-то доказывать, меряться опытом, знанием матчасти и ломать особо копья тут нет никакого смысла.
no subject
Date: 2009-09-11 09:07 am (UTC)P.S. Аноним хуже ... , ну Вы в курсе...
no subject
Date: 2009-09-11 08:38 pm (UTC)непонятно, чем аноним отличается от cmapocma...
Автору блога:
к черту анонимные комменты! если слишком хорошо информированные анонимы перестанут тут что-то сливать, другим анонимам, которые, как известно, хуже, чем "ну вы знаете...", станет неинтересно тут что-то читать. За исключением очень редких заметок, ценность этого блога заключается именно в комментариях людей, которые не хотят себя раскрывать, но, чувствуется, что им есть что сказать.
no subject
Date: 2009-09-12 08:03 am (UTC)Если нет регистрации - пишите адрес своего блога и я могу продолжить дискуссию в нём (мне даже там зарегистрироваться несложно будет), оскорбление и хамство от анонима - не обидны, с трусами вообще не хочется общаться. Поэтому переписку оканчиваю и жду продолжения не в анонимной форме.
no subject
Date: 2009-09-12 10:44 am (UTC)Отдельно про хамство: если сравнение с .... сами знаете с кем, это верх образования и культуры, то я вообще не вижу в своих словах ничего оскорбительного.
То, что Вы обиделись на слово "работничек" наводит на мысль, что в точку попал.
>я предложил подтвердить свои слова
>и посчитать себестоимость
ну кто вам мешает сделать первый шаг и написать свою методику расчета себестоимости своего оператора? а мы все посмотрим, насколько это все правдоподобно.
Отдельно могу сказать, что НКРС уже который год бьется с методикой подсчета себестоимости услуг связи, и общедоступных и тех, которые претендуют, чтобы ими стать, и тех, которые ими когда-то были. Сколько ребятам не помогали, не подсказывали, а также не мешали и препятствовали, полноценной и рабочей методики расчета себестоимости до сих пор нет.
Также были попытки НКРС обратиться к операторам связи, чтобы те сами подсчитали свою себестоимость, но тут каждый считает в свои ворота, у одного минута стоит 1.5 копейки, у другого 25, причем у одного 1.5 копейки стоит минута МГ трафика, а другого 25 минута городского.
no subject
Date: 2009-09-11 08:59 am (UTC)no subject
Date: 2009-09-11 09:03 am (UTC)Чую, придётся запретить анонимные комментарии
no subject
Date: 2009-09-11 09:05 am (UTC)no subject
Date: 2009-09-11 09:06 am (UTC)no subject
Date: 2009-09-11 07:43 am (UTC)>все в гривне - в корне неверное утверждение...
Очень приятно, что в наших операторах работают такие внимательные люди. Именно благодаря им слова "примитивная структура расходов" превращается в "ежемесячные расходы все в гривне".
no subject
Date: 2009-09-07 09:22 pm (UTC)Вот и рождаются бонусы, дополнительные минуты и т.п.