Преславная виктория Рафаэля Кузьмина

[totaltelecom]

Итак, посмотрим на результаты Киевстар за третий квартал. В целом всё безрадостно: выручка год к году упала на 7%(!!!); выручка от мобильной связи ещё больше, на 8%; EBITDA на 10%. Теперь давайте подумаем, что именно всё это означает. Всякий факт имеет ценность только при условии корректной его интерпретации, лично я руководствуюсь именно этим принципом. Чтобы корректно факт интерпретировать, нужно обратить внимание на контекст. А контекстом у нас, помимо всего прочего, является бурная, как весенняя река и неудержимая, как зонд проктолога деятельность АМКУ по "обузданию мобильных монополистов".

Комментируя перипетии этой эпической битвы, я последовательно указывал на следующий важный тезис: оценить конечный результат всех этих многочисленных метаний на фактическую стоимость услуг мы можем только лишь на основании отчётности самих операторов, а именно динамики показателей MoU и ARPU. Подробно этот момент изложен здесь. В нашем случае MOU просел на 3%, а вот ARPU аж на 12%, так что фактическая стоимость услуг для конечного потребителя уменьшилась. С чем я и поздравляю тов. Кузьмина Рафаэля Измаиловича, поскольку это именно то, чего он добивался. Во всяком случае именно эту цель он декларировал. Цены на услуги крупнейшего участника рынка мобильной связи снизились. Интересы абонентов, надо понимать, защищены. Страна может спать спокойно!

Но тут начинаются, как сейчас модно говорить, "ньюансы". Упали не только цены, они потащили за собой выручку и прибыль компании. Что будет с налогами одного из крупнейших налогоплательщиков страны объяснять, полагаю, излишне. Можно и нужно обсуждать почему показатели КС слабее, нежели у основного конкурента, но факт остаётся фактом: государство в лице АМКУ в категорической форме требовало снизить цены и они таки снизились. Рафаэль Кузьмин получил, как минимум, много-много бесплатного пиара. Как максимум, в подобной ситуации державные мужи рассчитывают на щедрые дары от компаний, которым они технично создают проблемы.

Но зачем это украинскому государству, всем нам в целом? Какой от этого прок?

Перескажу, как могу, мудрейшего из околотелекомовских френдов edvin_14. В условиях хронического дефицита внешнеэкономического баланса для украинской экономики крайне важно стимулировать внутреннее производство и потребление. В условиях успешной деиндустриализации и прочего постмодернизма на передний край вышла сфера услуг. В том числе и услуг связи. С точки зрения экономики и страны в целом будет лучше, если "пересічні" станут меньше тратить на импортные товары и больше - на отечественные услуги связи. Хотя бы потому, что операторы связи являются не только крупнейшими налогоплательщиками, но и немногими цивилизованными работодателями. С полностью "белой" зарплатой, соцпакетами, КзОТом и т.п. атрибутами "социального государства". Деньги, которые украинцы платят за импортные товары, если и остаются в стране, то уходят в "тень". С контрабанды, вещевых рынков, санстанции и т.п. механизмов изъятия административной ренты кормится огромное количество уважаемых людей. Зачастую это не менее уважаемые люди, нежели первый заместитель председателя Антимонопольного Комитета. В этом смысле, безусловно, чем больше денег остаётся у граждан на потребление импортных товаров, тем лучше. Но есть ещё один "ньюанс": эти деньги проходят мимо бюджета.

В целом ситуация выглядит традиционно нелепо. "Проффесионалы" просто из штанов выпрыгивают, чтобы наполнить "дэржавну скарбныцю". Параллельно либо ничем не помогают, либо даже мешают бизнесу компаний, которые эту самую "скарбныцю" наполняют интенсивнее других. Получи операторы связи ту же лицензию на частоты для третьего поколения, они тут же пустили бы её в дело. Из сотен миллионов долларов, инвестированных в первый же год Великой Стройки, процентов тридцать, полагаю, осталось бы в стране - в виде зарплат, платежей в бюджеты, банковских комиссий и т.п. Поступления в бюджет тоже возросли бы. Это только за первый год.

Но, кажется, это никому не интересно... Судя по тому вздору, который нёс в прошлом году Кузьмин, так даже и непонятно. В общем, всё как всегда.

Comments

[idyachkov.livejournal.com]

Первый фактор вряд ли, чтобы существенно утечь, должно быть куда;
Второй - скорее всего;
Третий - где и для кого она уменьшилась?

Пока не понятно, как вышесказанное коррелирует с наскоками Кузьмина?

[totaltelecom.livejournal.com]

Вы, кажется, склонны распространять свой и своих знакомых частный опыт на всех абонентов Киевстар. Это пустое, полагаю. Тот факт, что Вы или Ваши друзья стали, например, платить больше, не означает ничего кроме увеличения расходов у нескольких абонентов из 20 с чем-то миллионов.

Поэтому третий вопрос пропущу как бессмысленный.

[idyachkov.livejournal.com]

Роман, не совсем так.

Да, я сам много лет являюсь абонентом КС, и имею собственный клиентский опыт.
Но также отслеживаю бизнес активность данного оператора, включая запуск новых тарифов и услуг, и изменения условий существующих. Кроме этого, имею, к сожалению, косвенную информацию, которая позволяет делать определенные выводы о влиянии этих изменений на общие результаты компании.
Основываясь на этой информации, я пока не вижу других причин существенного уменьшения ARPU КС, кроме уменьшения потребления этих самых услуг самими абонентами.

Вы, насколько я понял, считаете также существенным влияние уменьшения тарифов. Отсюда у меня к Вам вопрос - какие именно тарифы (которые подешевели в Q3) Вы имеете в виду?

Без ответа на этот вопрос Ваш изначальный посыл теряет всякий смысл, кроме PR-а коллеги Эдвина.

[edvin-14.livejournal.com]

И в чем PR?
В том, что очевидно каждому здравомыслящему человеку с классическим образованием, не зомбированому в колясочном возрасте потреблядского-цукербуковской лабудой?

[idyachkov.livejournal.com]

Я в хорошем смысле

[totaltelecom.livejournal.com]

Имейте совесть! Я не забиваю свою голову деталями маркетинговой жизни всех известных в Украине операторов. Для меня достаточным являются два факта: потребление снизилось на 4%, а средний счёт - на 12% Из чего именно складывается эта цифирь, мне сейчас не важно.

За этот год Киевстар снизил цены (подвинулся по условиям обслуживания) на роуминг, передачу данных, сообщения:
http://www.kyivstar.ua/kh/about/news/releases/?id=37464
http://www.kyivstar.ua/kh/about/news/releases/?id=37604
http://www.kyivstar.ua/kh/about/news/releases/?id=35224
http://www.kyivstar.ua/kh/about/news/releases/?id=35805
http://www.kyivstar.ua/kh/about/news/releases/?id=31264
http://www.kyivstar.ua/kh/about/news/releases/?id=32224
http://www.kyivstar.ua/kh/about/news/releases/?id=32404
http://www.kyivstar.ua/kh/about/news/releases/?id=33324
http://www.kyivstar.ua/kh/about/news/releases/?id=33464

Разбирать подробно каждую из этих новостей не буду. Напоминать прописные истины - тоже увольте.

Судя по Вашему вопросу - "какие именно тарифы (которые подешевели в Q3) Вы имеете в виду?", - Вы смутно представляете взаимосвязь явлений природе. После вывода на рынок нового предложения абоненты перескакивают на него не моментально. Миграция растягивается на много месяцев. Поэтому ограничиваться одним только третьим кварталом бессмысленно. Необходимо учитывать всю маркетинговую активность компании за последние полгода-год.

[idyachkov.livejournal.com]

Роман, судя по всему, Вы именно тот человек, который представляет взаимосвязь явлений в природе.

И эта взаимосвязь заключается в том, что добрый (по отношению к абонентам), или трусливый (испугавшийся Рафаэля Кузьмина) Киевстар решил понизить тарифы, и из-за этого завалились квартальные показатели. Все!!!

Завидую Вам, а мы то всякие модели строим, клиентский опыт изучаем...
Оказывается все проще: хочешь больше денег - подними тарифы, денег не надо (действительно, зачем?) - опусти.

К сожалению не могу прокомментировать приведенные ссылки, они не открываются. :(

[edvin-14.livejournal.com]

Очень часто очевидные выводы можно сделать и без многочисленных моделей и фокус групп.
В то-же время, очень часто активность вокруг бесконечного моделирования, фокусирования, и анализирования направлена лишь на поддержание высокооплачиваемой занятости отдельных "избранных" слоёв маркетингового населения :)
Как пример я уже приводил прекрасный БП развития Утел 3G до 2013 г., разработанный Выдающимися аназизёрами и фокусёрами телекоммуникаций для обоснования необходимости сделать Дзекона мультимиллионером в процессе научно обоснованного присвоения им общественных средств УТ.
Второй прекрасный пример анализинга, фокусинга и маркетомании - умерающие Телесистемы.
Там тоже сфокусированные маркетологи побуйствовали над БП и стратегией освоения средств.

Так что иногда простой житейский взгляд на вещи ценнее и объективней чем тонна бумаги в виде презентаций Макниндзи и пупсватерклозеткупоросов. :)

[idyachkov.livejournal.com]

Согласен на 100%.

Еще раз акцентирую внимание на том, что я не работаю в КС, соответственно - мои активности не проедают их бюджет.

Житейский взгляд Романа, озвученный в данном топике, IMHO уж слишком "житейский", чего я и пытаюсь показать. Похоже слишком мягко и издалека, видимо надо было сразу написать, что полная лажа. Из серии - чего вижу, о том пою.
Получается так: когда то он писал про наезд Кузьмана, потом очно или заочно общался с Вами (замечу - на общие темы), на днях сподобился прочитать квартальный отчет КС. Бинго! По-житейски все смешиваем в кучу, и вываливаем в LJ.

[totaltelecom.livejournal.com]

В следующий раз и рубите с плеча: полная лажа, кг/ам

Вы тут не первый такой :-)

[idyachkov.livejournal.com]

Во-первых, не кокетничайте. Мы все Вас тут любим, и все такое... :)
Если бы я считал, что АМ, то здесь бы не присутствовал.

Также К не совсем Г, просто IMHO Вы делаете не совсем правильные выводы, исходя из той исходной информации, которую берете за основу. Да и сама исходная информация (выдержки из квартального отчета КС), в том виде как она подана, просто не дает оснований ИМЕННО К ТАКИМ обобщениям.

Более подробно пишу в ответ на Ваш следующий пост.

[edvin-14.livejournal.com]

Я тоже не работаю в КС, но это не значит, что я, или другой человек который достаточное время посвящает предмету наблюдения, не может сделать определённых выводов из сложившейся ситуации.

КС, как и любая корпорация, в своих действиях руководствуется тремя основными факторами:

1. Мотивация ядра управляющей команды КС, т.н. внутренних бенефициаров, как внутри КС так и присосавшихся к ней с наружи. Это главный фактор в действиях любой корпоративной системы.
2. Мотивация ядра управленцев из "штаб квартиры" представляющих "акционеров", ставящих управленческие цели первой группе через базовые KPIs. Rev/RMS, EBIT/EBITDA/E%, SubMShare.
Их волнует рост капитализации, курс акций, структура и объем долга. И первая группа может спать спокойно пока усе растет, или хотя-бы не падает на бумаге. Соответствие реальности разрисованной графиками и SWOT анализами бумаге, этих парней не парит.
3. Мотивация клиентов и их поведение. Когда присутствует реальная конкуренция. И этот фактор учитывается первыми двумя группами в последнюю очередь до тех пор, пока на бумаге не удается нарисовать правильные KPIs.

Поэтому, в настоящее время процесс выглядит достаточно просто.
Главное для первой группы продержаться годик-два ибо каждый месяц это лимон в карман минимум от всяких рекламок, терминаций, покупок и строек. Для этого нужно максимально хаотизировать маркетинг одновременно отдав его кадровые назначения на откуп в ШК. Пусть будет каждые пол года новый эксперимент с тарифами и очередным Бергом, Посмотрим, посчитаем убытки, сольем очередного Берга, опять начнем новый эксперимент. И так желательно пару лет. При этом Горбань, Дорофий и Самойлович будут исправно выполнять свою коллекторскую работу. Ну хотя бы год пока не подоспеет эпохальный проект 3-4G под который можно еще попросить пару лет терпения. Короче, сценарист должен выдавать бесконечные серии "Сватов", 1,2,3,4... Главное держать публику в напряжении...
Во второй группе тоже присутствует только одна мечта, и все KPS подгоняются под неё: компания 50/50. И Резникович не хочет пока брать на свою попу приключения, и ответственность, и отождествлять невозможность получения искомого результата с Литовченко. Пока предпочел спалить Берга и намекнуть, через пикантное заключение аудита, Самойлович и Крапивянской об их гиперсексуальном влиянии на остальной менеджмент КС.

Что касается третьего фактора, абонента, то в настоящее время уже всем понятно, что увеличить АРПУ нужно в разы для обеспечения инвестиционной базы перехода на следующий технологический цикл 4G. И сделать это возможно только радикально перераспределив расходы домохозяйств в пользу ТК услуг. А как это сделать, консолидацией активов с иллиминацией конкуренции, картельным сговором или введением более высоких, регулируемых минимальных розничных тарифов (одновременно с ФУУ:) - это уже вопрос вкуса и способностей лиц принимающих решени.

[idyachkov.livejournal.com]

Все правильно, но это, по большей части, объективные факторы (на которые мы с Вами не можем повлиять).

Можем ли повлиять на субъективные? Вам, конечно, не с руки :), а я искренне хотел бы помочь КС.

[edvin-14.livejournal.com]

Кого Вы конкретно в КС имеете в виду? Кому именно Вы хотите помочь?
КС в общем - это абстракция!

Кому конкретно? Литовченко, Самойлович, Осадчуку, Штанько, бухгалтерии, службе эксплуатации, штатному противопожарнику, сотруднику колл центра, пиар менеджеру или роуминг координатору?
Может Вы хотите помочь Лундеру, Герчуку или Резниковичу не потерять высокооплачиваемую работу? :)
Или Вы хотите помочь Горбаню с Киреевым придумать бесплатный тариф для абонента, что бы он вообще перестал платить? Ой ли.....

Зачем бизнесу помощь если бизнес успешен с точки зрения владельца, потребителя его товаров и услуг, и общества? И зачем ему помощь если он не успешен и не имеет перспектив из-за отсутствия бизнес модели? Пусть Фридман разоряется сам если он лох и нанял Игоря который построил ему лоховской бизнес! :) или пусть он радуется сам от сверх результатов полученных Игорем.
Почему кого то из нас это должно волновать, как и "помощь" какому-то абстрактному корпоративному топониму "КС" который в действительности ничего в себе для общества не несет. Был Аэросвит и нет Аэросвита, был ГТУ и нет ГТУ, был УРС и нет УРС, сожраны 800 лимонов ненасытными троглодитами без всяких видимых в природе синергий. Есть КС и не будет КС. Что изменится ? Ничего! Есть рынок, есть потребность в электронном общении. У рынка есть параметры спроса. И они будут удовлетворены с КСом или без него.
С Игорем или с Акакием, суть не важно.

Нас, как граждан это не волнует. Нам по барабану кубик у Игоря или ромбик, лярд у Мойши или 20. Пускают его на обед за стол к Ротшильду или только в коридор почистить ему штиблеты.

Мойшу ведь не волнует, что Литовченко сокращает 1/3 филиалов и персонала при операционной марже 45-50% , что бы Лундер с Резниковичем могли перекачать внутри холдинга сэкономленное бабло на поддержку глубоко убыточного Винда и тысяч итальянских дармоедов! Это ведь для Мойши оплата входного билета в Гейропу:) что бы там у него не стрясали кошерное бабло и не щемили в Лондонах крайнюю плоть как Путин:) Не так ли?
Так кому Вы собрались помогать тратя свое бесценное время жизни??? И для чего???

[idyachkov.livejournal.com]

Я думал Вы спросите, ЧЕМ я могу / собираюсь помочь? :)
Если кратко - "разобраться во внутреннем мире", по-моему это сейчас их основная проблема.

А ЗАЧЕМ...

[edvin-14.livejournal.com]

К сожалению Мосфильм не дал мне возможности насладиться прекрасным фильмом который Вы запостили.

Но, дабы ответить на вопрос "ЧЕМ помочь?", нужно сначала ответить на вопрос "КОМУ помочь?" :)

Ибо врач не может поставить диагноз и определить курс лечения если человек-пациент неизвестен.
А КС, как корпоративная абстракция, воплощенная в миссии, визии, уставе, штатном расписании, должностной инструкции и расчетном счете- предмет неодушевленный и медицина тут бессильна.
Так кому помогать в КС? И тогда уже ЧЕМ? :)

[idyachkov.livejournal.com]

Там если на ссылку кликнуть, то можно на YouTube перейти и посмотреть.
Вот им и помогать :)

[edvin-14.livejournal.com]

Не кликается:(
Опишите вашу мысль словами, пожалуйста.
А то вдруг я не те параллели проведу:)

[idyachkov.livejournal.com]

Беда :( ...
А так?: http://www.youtube.com/watch?v=6DhCVBUkvaI

В общем - друзья у меня там

[edvin-14.livejournal.com]

Понятно:(

Ну тогда посмотрите еще отрывок, в котором атаман (Михалков) услышав доклад разведчика о том, что банду прижмут к реке и всем крышка, тихо велит седлать своего коня и удирает ночью один, захватил пулемет и украденное золото.
Конечно прямого внешнего сходства у Игоря с Никитой мало, но сценарий деградации КС сейчас до боли напоминает этот эпизод из фильма.
А далее конечно последует Ваш счастливый эпизод, в котором золото вернут, а Вы встретитесь с Друзьями. Но, правда перед этим атаман должен потерять все, включая жизнь:))))

[idyachkov.livejournal.com]

Кстати ДА, неожиданно интересно получилось. :)

Но я бы здесь провел аналогию не с атаманом (который по фильму открытый противник, типа Астелита), а со злочинной владой, которая остается за кадром, но вынуждает друзей преследовать Шилова, выполняя свой долг.

[totaltelecom.livejournal.com]

Вы настойчиво продвигаете предельно упрощённый взгляд на вещи. Под давлением обстоятельств, в том числе и угроз АМКУ оштрафовать на 10% выручки, Киевстар предпринял ряд шагов. Шаги эти были противоречивыми и разнонаправленными, о чём я тоже писал. Столкнувшись с претензиями, заведомо не имевшими смысла, киевстаровцы сыграли как могли.

Утверждать, что тарифы а) понижались и б) понижались именно под воздействием АМКУ, я лично не рискну. Просто потому, что для этого необходимо иметь доступ к детальным данным о поведении абонентов КС. Это инсайд, которого ни у кого из нас, полагаю, нет. Никакие модели тут не помогут. Кто то сократил потребление, кто то увеличил, снаружи видны только результирующие цифры, за которыми много чего может скрываться.

Моя ключевая идея в том, что попытки порегулировать тарифы таким образом, как это делает АМКУ и Кузъмин, априори контрпродуктивны.

Или Вы с этим не согласны?

[idyachkov.livejournal.com]

Роман, спасибо что поинтересовались.

Давайте более подробно разберемся, с чем именно (в Вашем письме несколько посылов) я согласен или нет.

Начнем снизу вверх.

Попытку регулирования тарифов со стороны АМКУ я считаю неудачной, а поведение Кузьмина клоунадой, сродни поведению Онищенко в рамках торговой войны России против соседей. При этом, отбросив внешние проявления, эти события являются, безусловно, очень серьезными вызовами, и влекут за собой огромные финансовые и репутационные риски для вовлеченных сторон.
Думаю что цели, которые ставили инициаторы, многовекторны, и было бы наивно обсуждать что-то одно в отрыве от других. Также прошу не забывать о привычке власти отвлекать внимание вбросом каких-то резонансных тем, параллельно непублично решая более важные вопросы.

Касательно вопроса с тарифами. Последние два дня я пытался выдернуть Вас из параллельного спора про социализм, и обсудить, как с телеком экспертом, возможные причины падения выручки и ебиды, о которых второй квартал подряд рапортует КС. Обратите внимание, что Кузьмин "наехал" не только на КС, а подобные проблемы почему-то у них одних. И это никак не ложится на версию Эдвина о стагнации телеком рынка Украины. В общем, если будет интерес, можем пообщаться.

По первому абзацу Вашего письма могу только сказать, что практически уверен в решении всех вопросов на уровне ИВЛ, все остальное - брачные танцы :)

[totaltelecom.livejournal.com]

Возможные причины ебитды и выручки, КМК, сформулированы ещё года три назад и сводятся к простой максиме "с вершины горы все дорожки ведут вниз". Продавать "премиальные" услуги по премиальной цене на стагнирующем рынке очень сложно. Насколько я понимаю, акционеры компании настроены повторить безрадостный путь, пройденный в своё время UMC/МТС и требуют от менеджмента не уступить конкурентам ни пяди.

Скорее всего всё это вместе провоцирует метания менеджмента и только усугубляет ситуацию. Как то так. Из самых общих соображений.

А стагнация рынка проявляет себя по-разному. И снижением зарплат (во всяком случае - официальных), и сокращениями персонала

[edvin-14.livejournal.com]

Ваша уверенность выглядит сильно преждевременной:))))
Всё идет к тому, что ИВЛа к концу года помножат на 0.
Весь КС об этом гудит. Так, что похоже Резникович решился на выкорчёвывание кучмо-туманной мафии.

Представляете, Баринов - новый СЕО КСа с февраля 2014. Вот тут движуха в КСе начнётся)))))